随着我国金融行业的全面对外开放，商业银行将面临来自国际同业的巨大竞争压力。为此，商业银行要充分利用对外开放过渡期的宝贵时间，努力打造核心竞争力，逐步走上良性循环轨道。笔者认为，积极构建具有本行特色的先进营销文化，以点带面推动商业银行整体竞争能力的提高是一个有效途径。

一、照镜子，在五个差距中找出不足

　　从目前营销文化建设上看，在五个方面存在明显的差距。一是人员素质的差距。面对当前日益加快的改革发展，营销人员在各种新知识、新业务的学习与掌握上显得不够；二是业务发展观的差距。关键是如何抓发展和抓什么样发展的问题还没有得到科学落实。有些同志还不能站在全行的高度，从发展的角度来处理好个人发展与银行发展，短期利益与长远利益的关系；三是风险控制能力的差距。不仅在风险控制的技术上存有不足，也存在责任心与责任感不强的问题。比如有些风险贷款的形成，柜台操作风险的出现，明显就是管理干部没有按制度执行，操作人员没有按制度操作，完全是责任心的问题；四是执行能力的差距。不仅在主观上不能完全立足岗位，尽职尽责。在管理能力、营销能力上也需要不断加强。五是创新能力的差距。面对客户对银行越来越高的服务要求，对客户新需求的敏感性和主动响应解决不够，产品创新意识与能力需要进一步提高。

二、找尺子，在五种关系中培育理念

　　商业银行要建立先进的营销文化，就必须要找到一把尺子，在处理好五种关系中培育良好营销理念。一是处理好得与失的关系，得与失中讲精神。毛泽东同志说过，人是要有一点精神的。作为一名从事市场营销管理工作的同志，要树立大公无私精神，就必须树立正确的人生观、价值观，把兴趣点放在学习与提高个人素质上，不以个人得失作为工作的出发点与落脚点，积极发挥各级营销人员作用，建立科学的营销新体系；二是处理好高与低的关系，高与低中讲纪律。邓小平同志指出，一靠理想二靠纪律才能团结起来。资产质量是商业银行的生命线。要实现资产的高质量，营销人员就必须牢牢抓住纪律这条主线，对银行的各项制度要求，做到令行禁止，不违规、不违纪；三是处理好大与小的关系，大与小中讲奉献。马克思说“人首先是社会的。” 俗话说大河里有水，小河里满。面对激烈的同业竞争，强调个人英雄主义或封闭自己单打独斗都是不可取的。一个人，一个单位要发展，必须要有团队作支撑。团队精神的根本就是协作与奉献的高度结合；四是处理好快与慢的关系，快与慢中讲责任。胡锦涛同志指出“必须切实抓好发展这个党执政兴国的第一要务”。商业银行要应对金融行业全面开放的冲击，就要以一定的发展速度来保证规模、质量、效益的同步提高。对于营销人员，就是要增强危机感、紧迫感和责任感，现实的任务就是要实现一定的发展速度，不断壮大业务规模；五是处理好强与弱的关系，强与弱中讲创新。江泽民同志指出“创新是一个民族进步的灵魂”。要实现长远发展，就要根据不断出现的新情况，及时推出管理的新举措。因为任何环节管理的弱化，都有可能带来不可弥补的损失。对于营销人员来说，要取得竞争主动，就要准确把握业务发展的新趋势，在营销创新上推行以人为本，以客户为尊的人文营销，以先进营销文化拓展生存空间。

三、探路子，以五种意识促进营销

　　商业银行要建立良好的营销文化，必须紧扣时代脉搏，积极探索市场营销的新路子，以五种意识推动营销工作开展。一是以素质意识推进品位营销，以品位营销拓展客户。所谓品位营销，就是通过不断的学习各种新知识、新业务、新技术，不断增强责任心和责任感，不断提高个人修养和党性原则，使营销人员练就较高的政治素质与业务素质，以个人的高素质转化为服务的高质量，实现服务高效率，营销高品位，客户高质量，经营高效益；二是以纪律意识推进规范营销，以规范营销保证质量。所谓规范营销就是在营销中要坚持制度先行、规范经营。面对市场中的各种风险和诱惑，增强责任心和责任感，做到坚持原则、执行制度、有章必循。面对来自各个方面的压力，要认真把好每一道关口，严把风险控制源头。比如，在贷款发放及操作过程中，规范经营行为，加大政策执行力度，做事讲原则，严格按照规章加强授信后管理，就一定能够不断巩固和提高法人授信业务质量；三是以奉献意识推进团队营销，以团队营销形成合力。所谓团队营销，就是要强化公司业务管理，实行总、分、支三级联动，要通过各个层面的无私奉献，倾心支持，充分展现团队力量，集体智慧，提升集约化经营水平。在团队中树立标竿，相互帮助，相互激励，形成攻无不取，战无不胜的合力，塑造商业银行公司业务特色，取得公司业务不断发展；四是以责任意识推进增值营销，以增值营销追求进步。所谓增值营销就是在提供传统金融服务、保证现有服务质量的前提下，创新产品服务内容，拓宽服务领域，为客户提供流动性、安全性和效益性高度统一的个性化理财服务，最大限度地满足客户的投资和理财需求，为企业富余资金提供有效的增值通道，全面提升客户服务水平。对于商业银行来说，就是要充分利用自己在长期经营中培育和树立起来的良好社会形象和市场美誉度，在满足客户对存贷汇等传统金融业务需求的同时，通过发挥本行人才、专业和技术资源优势，为客户提供风险和投资咨询意见，帮助企业进入新的市场获得低风险、高回报的增值业务，推进自身经营管理与业务模式的顺利转型；五是以创新意识推进人文营销，以人文营销勇立潮头。所谓人文营销就是要以个性化服务拓展市场。大量的事实证明银行同业间市场竞争激烈，客户忠诚度降低，市场营销工作如逆水行舟，不进则退。营销理念、营销手段的落伍，势必会被市场、被客户淘汰。要建立以人为本，以客户为尊的营销文化，就必须做到以下五点：一是实现从粗放型营销，跟着客户需求跑，到引导客户需求，为客户量身定做金融服务的个性化营销转变。不能行里有什么指标任务，就去营销什么；客户要求什么，就尽量满足什么，实在做不到也没办法；二是实现粗放型客户管理向精细式管理的转变；三是实现以单纯的营销业务使客户满意，向无形的服务和有形的产品转变；四是实现被动营销向主动营销的转变。根据企业经营特色，主动出击，引导客户需求，增强客户对我行的依赖度；五是实现以人际关系营销向产品和服务创新营销的转变。